Vind dine ønskekunders hjerte med account based marketing

Account based marketing er en effektiv metode til at skabe salgsresultater for B2B-virksomheder – med specifikke ønske-kunder. Her får du en introduktion til ABM-metoden.

Hvem er dine ønskekunder?

Dem har du garanteret styr på (ellers får du lyst til at lave din ønskeliste efter at have læst dette indlæg). Og når du kan indsnævre din virksomheds ønskekunder til en niche (fx professionelle bygherrer, arkitekter eller entreprenører), så er du principielt klar til account based marketing – metoden til at lande kundeemner (accounts) med personaliseret content og målrettet distribution.

I dette indlæg lærer du, hvad account based marketing (ABM) er for en fætter, og hvordan du kommer i gang med at lande dine ønskekunder i byggebranchen. Ikke dårligt, hva?

Målrettet_Bulls eye-1

Hvad går account based marketing ud på?

ABM adskiller sig fra klassisk marketing (der søger at ramme så mange som muligt), da ABM fokuserer på færre og nøje udvalgte kundeemner, som du bearbejder med personaliseret indhold og millimeterpræcis distribution.

Du skyder altså ikke bredt med sømpistolen, men håndplukker de virksomheder, som vil passe bedst som kunder i din virksomhed. Ét stort 7-tommersøm slået i hver. Med omhu.

Med ABM laver du nemlig skræddersyet indhold, annoncer og kampagner så målrettet, at det føles som 1:1-kommunikation for modtageren.

Man kunne også sige, at hvis traditionel marketing er som at fiske med net, så er ABM mere sammenligneligt med at fiske med spyd eller harpun. Én fisk ad gangen.

Det gør ABM til en effektiv metode til at skabe salgsresultater for B2B-virksomheder – også i byggebranchen. Særligt for de, der allerede dyrker content marketing og er klar til at bygge ovenpå med ABM.

 

 

4 trin: Sådan kommer du i gang

ABM kan lyde som en stor mundfuld, men det behøver ikke være kompliceret. Der er groft sagt kun 4 trin, du skal igennem, i en ABM-indsats, der helt lavpraktisk kunne se ud sådan her:

  1. Definér dine ønskekunder: opret fx en kundeliste med navngivne entreprenører og arkitektvirksomheder – og deres beslutningstagere.
  2. Producér skræddersyet content: skriv fx blogindlæg målrettet arkitekterne og entreprenørerne – og tænk i dyb relevans. Måske har du allerede noget indhold, der rammer ned i arkitekternes pains, og som du kan omforme med et kreativt touch.
  3. Distribuér målrettet: ram arkitekterne og entreprenørerne online eller offline. Fx med en personaliseret invitation til en messe eller et seminar, som I afholder. Eller med annoncer på LinkedIn, fordi dette medie er så forbandet godt til at målrette dit indhold til præcist dem, du ønsker – enten ved at sætte målgruppekriterier eller ved at uploade liste med navngivne entreprenører og arkitektvirksomheder.
  4. Mål effekt og justér: Mål løbende på effekten, og vær klar på at justere bagudrettet.

Det er selvfølgelig ret forsimplet. Hvis du vil have den lidt længere forklaring, så læs også indlægget:

Sæt ild til dit salg med account based marketing ­– men først får du serveret en højaktuel case fra en af Publicos kunder, som vi hjælper med at lande ønskekunder i byggebranchen.

Sådan bruger KRONE Vinduer account based marketing

KRONE Vinduer sælger kvalitetsvinduer til byggebranchen, og de har taget ABM til sig for at nå ud til deres målgrupper af arkitekter og entreprenører. Og her bruger vi særligt LinkedIn, som er en oplagt kanal til at distribuere content ud til ønskekunderne ved hjælp af LinkedIns unikke segmenteringsmuligheder.

Til hver målrettet indsats har vi lavet account-lister med virksomheder, som vi i nogle tilfælde kombinerer med segmenteringskriterier som jobtitler og skills. Dermed rammer det skræddersyede indhold lige netop de mennesker, det er tiltænkt. Der kan man tale om relevans!

Eksempel: Kampagne målrettet arkitekter og entreprenører i Danmark

Til en online-kampagne om brandvinduer (altså 🔥-vinduer, ikke mærkevare-vinduer), der indholdsmæssigt bestod af to web-artikler om brandelementer, lavede vi annoncer til to forskellige målgrupper: arkitekter og entreprenører i Danmark.

Målet var at skabe opmærksomhed om KRONEs brandvinduer og generere trafik til websitet – helt specifikt til de to webartikler – via annoncering på LinkedIn.

  • Arkitektmålgruppen bestod af en liste med 175 udvalgte danske arkitektfirmaer.
  • Entreprenørmålgruppen bestod af en liste med 34 udvalgte danske entreprenørvirksomheder kombineret med relevante jobtitler.

krone

Mere kompliceret behøver det ikke være 😊.

Men hvor godt dur det? Lad os kigge på resultaterne.

Annonceresultaterne er til den gode side
Helt eksklusivt får du her indblik i resultaterne fra annonceringen, som vi her deler med dig (efter aftale med KRONE selvfølgelig). Hold tungen lige i munden, for det bliver lidt nørdet.

  • CTR: Kampagnen gav en gennemsnitlig click through rate (CTR) på 0,91% på tværs af målgrupperne. CTR udregnes som andelen af personer, der klikkede på annoncen, set i forhold til andelen af personer, der blev eksponeret for annoncen. CTR er derfor et godt måleparameter til at vurdere kvaliteten af annonceindholdet og selve målgruppen, da tallet indikerer, om annoncen vakte en interesse hos målgruppen. Ifølge LinkedIn ligger CTR normalt et sted mellem 0,35 % - 1 %, og denne kampagnes annoncer performer godt til sammenligning.
  • Klikpris: Den gennemsnitlige pris per klik på et annoncelink endte på 27,78 DKK, hvilket er en fin og meget typisk klikpris på LinkedIn, når man har fat i en relativt snæver målgruppe.

Du kan altså ramme de rigtige uden at have afsat et gigantisk budget, hvis du vil i gang med account based marketing på samme måde, som byggeproducenten KRONE Vindue griber det an. Og det er blot én måde at tilgå ABM på. Du kan blive meget klogere, for vi har skrevet flere artikler om emnet.

Til dig, der bare vil have mere læsning om account based marketing:

Det er nu, du skal i gang

Skal Publico hjælpe dig i gang med ABM?

Vi kan guide dig gennem trinene, eller vi kan varetage opgaverne for dig – lige fra planlægning til eksekvering.

Læs her, hvordan vi går til opgaven eller giv os et ring.