Instagram for B2B: 5 trin til succes

B2B-virksomheder kan også bruge Instagram. Jo de kan. Men hvis Instagram skal være en kanal til at vækste din virksomhed, øge din omsætning eller positionere din virksomhed på en bestemt måde, skal du som virksomhed ikke bare VÆRE på Instagram. Du skal BRUGE Instagram. Her er 5 trin til at komme i gang med at bruge (og få succes på) Instagram.

Lange salgscyklusser, komplekse købsbeslutninger og nørdede dimsedutter, som er alt andet end sexede at se på, rimer ikke just på Instagram og et lækkert æstetisk og visuelt univers. Tværtimod bliver Instagram oftest karakteriseret som en klassisk B2C-kanal, hvor brands kan flashe deres seje livsstilsprodukter. Men med mere end 1 milliard brugere på verdensplan og et setup, hvor man kan kommunikere direkte med sine følgere, rummer det sociale medie et stort marketingpotentiale for B2B-virksomheder.Instagram til dit marketing mix

Yes, I said it. B2B-virksomheder kan også bruge Instagram – og endda uden nødvendigvis at skulle kaste kæmpestore marketingbudgetter efter indsatsen. Det handler blot om at vide, hvordan man skal bruge kanalen. Så hvordan skaber man som B2B-virksomhed eller organisation værdi for sit brand på Instagram?

Instagram – en del af dit marketing mix

Inden vi dykker ned i de fem trin til succes på Instagram, er det vigtigt at understrege, at en indsats på Instagram IKKE kan stå alene. Det sociale medie skal nemlig ses som et marketingredskab, der kan indgå i dit øvrige mix af medier. Det kan eksempelvis være, at du anvender Instagram (og øvrige sociale medier) i kombination med din hjemmeside og et mail-flow.

Tænk på det sådan her: Instagram er der, hvor du introducerer dig og din virksomhed for nye personer (læs: potentielle kunder). Hjemmesiden er der, hvor du viser din ekspertise, eksempelvis gennem blogindlæg eller gated content som e-bøger og whitepapers etc. Og mail-flowet er der, hvor du tilbyder dem løsningen på deres problem (læs: din betalte service eller dit produkt).

Derfor skal du som virksomhed heller ikke bare være på Instagram. Du skal bruge Instagram. For hvis Instagram skal være en kanal til at vækste din virksomhed, øge dit salg, få mere indflydelse eller positionere dig som en thought leader i din industri, er det altså ikke nok bare at slå et opslag op i ny og næ. Sorry, men du slipper ikke udenom at tænke strategisk – heller ikke her.


Så here goes. De fem trin til at bruge Instagram på en forretningsopbyggende og -understøttende måde:

1: Hav en plan for din Instagram-indsats

Hav en plan for din instagramindsats

Hav en plan for din indsats, så du helt fra begyndelsen sikrer dig, at udbyttet af dit hårde SoMe-arbejde rent faktisk er brugbart. Og planen skal tage udgangspunkt i, hvorfor du er på Instagram – altså dit ”why".

Læs i øvrigt: Find dit why.

Så stil dig selv følgende spørgsmål: ”Hvad er formålet med min indsats på Instagram, og hvad vil jeg have ud af den?” Her bør dit svar helst ikke være: ”Jeg vil vokse min følgerskare”, men snarere noget, der gavner din bundlinje. Så tænk større end følgere og likes!

Vil du generere trafik til din hjemmeside? Vil du skabe sign ups til dit mail-flow? Vil du [indsæt selv noget helt tredje]? Så snart du ved det, skal du skrive det ned – det skal nemlig guide din indsats igennem de følgende fire trin, og du får derfor brug for at kunne finde tilbage til kernen af din indsats fra tid til anden.

2: Identificer og forstå din målgruppe

Forstå din målgruppe på Instagram

At identificere din primære målgruppe er et af de vigtigste elementer i enhver marketingindsats – også når det kommer til Instagram. Hvis ikke du er klar over, hvem dit publikum er, er alt den tid, du bruger på at producere content, skrive captions, udvælge hashtags og uddele likes og kommentarer på kanalen nemlig spildte kræfter. Og Instagram kan altså være en enorm tidssluger, så brug dine kræfter med omhu, og vær klar over, hvem du kommunikerer til helt fra begyndelsen.

Læs også: Tre-trins-guide til udvikling af personaer.

Og hvad er det nu lige en målgruppe er? Jo, det er de personer, som, du ved, vil drage fordel af dit content og dine produkter eller services. Og dette vil naturligvis variere fra virksomhed til virksomhed og fra organisation til organisation, så sæt dig hellere ned (asap) og få styr på dit publikum – alder, køn, årsindkomst, uddannelsesniveau, interesser og digital adfærd.

Sådanne indsigter er guf, der gør din indsats mere målrettet. Guf, som på sigt ligeledes kan bruges til en målrettet annoncering på kanalen. Kortlæg eventuelt disse data i samarbejde med udvalgte nøglepersoner i dit bagland – det kan være Søren fra salgsafdelingen, Per nede fra produktionen eller Rune fra receptionen. Så længe du bare involverer dem, der dagligt har kontakt med dit primære marked, og som forhåbentligt har et indgående kendskab til netop disse personer.

Pointen med ovenstående er selvfølgelig, at det skal skinne igennem i dit indhold, både på billed- og på tekstsiden, hvem du kommunikerer til. For hvis du taler til alle, så er det sandsynligt, at du connecter med absolut ingen. Og så hjælper det selvfølgelig også lidt at vide, hvem du skal interagere med, når du på et tidspunkt skal ud og bruge platformen aktivt - det kommer vi til i step 4 og 5. Men first things first. Vi skal i gang med trin nummer 3.

3: Producér strategisk content

Når du kender din målgruppe, er det nemmere at producere indhold. Hvert eneste billede, du tager, hver eneste caption, du skriver, og hvert eneste hashtag, du vælger, skal nemlig guides ud fra dine indsigter om din primære målgruppe. Du skal kommunikere direkte til dem, og du skal tilbyde værdi og løsninger for lige netop dem. Idéen her er, at hvis du kommunikerer til en specifik gruppe af brugere, så vil du helt naturligt tiltrække den gruppe af brugere til din Instagram-profil (dit indhold taler jo til dem), og når de først er landet på din profil, bliver det nemmere at konvertere dem til rigtige betalende kunder på sigt.

Ligningen lyder altså: Personaliseret content = højere konverteringsrater.

”Men hvordan?”, spørger du måske.

Da styrken ved Instagram er dets visuelle format, bør du have frasen show it, don’t tell it in mente, når du planlægger og producerer dit content. Og du behøver faktisk ikke at have nogle seje og sexede produkter at vise frem – faktisk langt fra. Tænk i stedet i kategorier. Kategorier er den slags billeder, som gør, at du kan snakke om din virksomhed eller dit budskab uden nødvendigvis at have sælgerhatten på.

Du skal sælge følelser på Instagram

Og ja, det med kategorierne lyder måske lidt vagt, så lad mig guide dig på vej. En strategi til at skabe disse kategorier kan nemlig være at skelne mellem, hvad du rent faktisk sælger i bogstaveligste forstand, og hvad du sælger fra et emotionelt perspektiv. Det kan være, du sælger løbesko, men rent emotionelt sælger du jo mere end en sko. Du sælger måske livsstil, sundhed, et image, aspiration eller noget helt syvende.

Og så tænker du måske: ”Jamen jeg arbejder i en kommune, og vi har jo ikke per se et produkt at sælge.” Men faktum er, at vi alle sammen sælger noget, når vi er på Instagram. Som influent har du et affiliate-link, du gerne vil have, folk skal bruge. Som konsulent vil du gerne sælge idéen om dig selv som en professionel. Som producent af vindmølle-vingeforkanter eller tagpap vil du måske sælge dig selv som thought leader inden for din industri eller tale ind i en bestemt livsstil, og som kommune vil du måske sælge området til potentielle tilflyttere.

Denne skelnen gør det muligt for dig at producere content, der ikke er produktcentrisk, så du ikke nødvendigvis skal poste billeder af et vindmølle-vingeforkanter. Det kan være en total game changer, hvis du knækker denne kode. Så stil dig selv spørgsmålet: Hvad sælger du i bogstaveligste forstand, og hvad sælger du fra et emotionelt perspektiv?

Skab herefter dine kategorier med udgangspunkt i sidstnævnte. Du må gerne have mange kategorier, så længe det giver mening for din virksomhed, og så længe du finder kategorier, der går godt i spænd med hinanden rent visuelt – dit Instagram-grid* skal jo se indbydende og sammenhængende ud.

I vores e-bog Sådan bruger du Instagram til B2B-salg finder du i øvrigt to eksempler på gode Instagram-grids. Hent guiden her.

*Termen grid beskriver helt simpelt samlingen af opslag på en Instagram-profil. Når du går ind på en vilkårlig profil (din egen inklusiv), vises alle profilens billeder i rækker af tre, altså som en form for gitter – et grid på engelsk.


Og for at sikre, at du konsekvent tiltrækker de rette brugere til din profil, skal vi nu implementere trin 4 i din Instagram-indsats.

4: Engager dig med din målgruppe

Da vi desværre ikke kan fæste vores lid til, at algoritmen skaber trafik i vores retning, må vi selv generere det. Derfor skal du genbesøge dette trin dagligt! Og heldigvis for dig har vi jo netop fundet frem til din målgruppe i trin 2, så find papirlappen frem igen, hvor du skriblede informationer ned om din primære målgruppe, for nu skal vi til at lokalisere de her personer på Instagram. Der er som bekendt mange måder at nå til Rom på, og et par af ruterne får du her:

Hack #1

Navigér til de profiler på Instagram, som du tænker, at din målgruppe allerede følger (for eksempel dine konkurrenter og samarbejdspartnere eller profiler med ydelser, der har en relation til det, I gør). Klik dig ind på et eller flere af profilens seneste opslag, og klik på ”liked by”-knappen.

Den handling vil åbne en liste med engagerede brugere, der har syntes godt om opslaget – og set med virksomhedskyniske briller: En liste med brugere, der potentielt falder inden for dit primære marked. Du skal derfor interagere med disse brugere – like et par af deres opslag, efterlade en kommentar på et af deres opslag, følge deres profil. You get the idea.

Herved vil brugerne modtage en notifikation om din interaktion (læs: en form for påmindelse om din eksistens), og de vil forhåbentlig tjekke din profil ud. Hvis du har ramt rigtigt med målgruppen og samtidig også med dit content, vil de sandsynligvis finde din profil appellerende og dermed indirekte blive preppet til på sigt at bevæge sig et skridt ned i salgstragten.

 

Hack #2

Navigér til dine konkurrenters profiler, og se, hvem der følger med på deres profiler under knappen ”følgere”. Gentag din handling fra hack #1: Tjek følgerne ud, og begynd at interagere med dem. Gør i øvrigt det samme med dine nuværende følgere – hvis du altså har nogen. Tjek dine følgeres følgere ud, og interagér med dem, hvis det da er relevante profiler.

 

Hack #3

Søg på lokationer og hashtags, der er relevante for din virksomhed. Under hver af disse vil du forhåbentligt se en masse opslag fra brugere med en interesse for netop dette, og som derfor har en relevans for dig og din virksomhed. Do the math – du skal selvfølgelig i gang med at interagere med disse brugere.


Hvis du anvender ovenstående strategier med omtanke (læs: uden at spamme og virke alt for påtrængende), så bevæger du dig stadigvæk inden for, hvad der bliver anset som god skik på kanalen.

En dårlig strategi (og stil i særdeleshed) ville omvendt være helt uhæmmet at begynde at følge en masse profiler for efterfølgende at trykke ”unfollow”. For ikke nok med, at det er dårlig Instagram-stil, og at du vil blive straffet for denne adfærd af algoritmen – du vil med stor sandsynlighed også tiltrække en håndfuld værdiløse følgere til din profil, der gør brug af samme dårlige Insta-stil som dig. Det handler nemlig ikke om at få et ton af nye følgere, men om at connecte med de helt rigtige – dem der potentielt kan konverteres til kunder.

5: Opfordre til meningsfuld aktivitet

Opfordre til meningsfuld interation med dine følgere på Instagram

Det femte og sidste trin handler om at skabe meningsfuld aktivitet – og her tænker jeg ikke på likes og følgere, men eksempelvis på trafik skabt til din hjemmeside, opslagsdelinger eller direkte beskeder (”direct messages”) i Instagram-appen.

Denne aktivitet sker selvfølgelig ikke af sig selv, men kan guides af din opfordring – eksempelvis igennem en call to action (CTA) i dine opslag. Opfordringen til handling skal være noget, der bidrager til dit overordnede mål, og som på sigt kan bringe din målgruppe et skridt længere ned i salgstragten.

Du kan eksempelvis opfordre folk til at klikke på linket i din profil-bio, der (selvfølgelig) vil lede dem ind på din hjemmeside til et relevant blogindlæg eller til en anden relevant landingsside. Du kan også bede folk om at kontakte dig via en Direct message (DM) eller via e-mail, så I kan kommunikere one-on-one i uformelle rammer.

Disse aktiviteter er kraftfulde og har så meget mere power end et like eller en ny følger. Ikke mindst fordi, disse aktiviteter bringer dig i en position, hvor du bedre kan opbygge din ”like, know & trust”-faktor, som er de faktorer, der i sidste ende er gældende for, om folk vælger at købe fra dig eller ej. Disse faktorer skal opbygges over en længere periode – altså igennem flere opslag og interaktioner og gennem adskillige meningsfulde aktiviteter.

Få algoritmen til at spinne til din fordel

Hvis du har en plan, forstår din målgruppe, skaber skræddersyet indhold til dem og opfordrer dem til handling, der virkelig batter samt interagerer med dem jævnligt, så bruger du Instagram på den mest effektive måde set med forretningsbrillerne på. Og ikke nok med at algoritmen vil spinne til din fordel, hvis du følger disse trin, relevante brugere vil også favorisere dig og din profil.

For når du slår opslag op, der har et klart og sammenhængende budskab, så har du bedre forudsætninger for at opbygge et fællesskab omkring din profil, og når du ovenikøbet gør det regelmæssigt, så ”opdrager” du samtidig dine brugere til, at de kan regne med og engagere sig i din virksomhed på Instagram. Og når folk engagerer sig i din virksomhedsprofil, så belønner Instagram-algoritmen dig med mere synlighed. Der opstår momentum.

Så med fuldt overlæg tillader jeg mig at gentage mig selv: BRUG Instagram (God d*** it!) frem for blot at være til stede på kanalen. Og når du en gang føler dig klar til annoncering, så kan du kaste dig over dette blogindlæg. Det vil give dig lidt indledende erfaring med annonceværktøjerne samt en smule mere gut feel i forhold til at tage beslutninger om budgetstørrelse, annonceplacering, målgrupper og formulering af CTA’er.

Nu er du vist klar til at bruge Instagram. Skulle du alligevel ligge inde med et par spørgsmål eller have brug for assistance til at komme i gang, så tøv endelig ikke med at hiv fat i vores digitale konsulent Signe.

Instagram-guide for B2B
Kom godt igang med Instagram

I vores e-bog Sådan bruger du Instagram til B2B-salg giver vi dig en udførlig guide til at komme i gang med din indsats på Instagram og til at få succes på kanalen.

Hent e-bogen her

Sådan bruger du Instagram til B2B-salg_forside