Bind salg og marketing sammen i effektiv smarketing

Smarketing handler om at koble processerne i salg og marketing tæt sammen. Formålet er at skabe en effektiv, strategisk salgstilgang, hvor de to discipliner arbejder efter et fælles mål. 

Smarketing handler om at koble salg og marketing tæt sammen. Formålet er at generere flere og mere værdifulde leads. Her får du opskriften på, hvad der skal til for at lykkes med smarketing. 

smarketing2

Selvom salg og marketing i de fleste organisationer burde være hinandens nærmeste samarbejdspartnere, ser vi masser af eksempler på virksomheder, der ikke formår at knytte indsatsen i de to afdelinger sammen.

Ofte har salg ikke nok tiltro til kvaliteten af de leads, som marketing kommer med. Sælgerne hævder, at de selv kender deres marked og kunderne bedst. De har måske oplevet, at marketingafdelingen laver push-marketing af produkter eller uskarpe brandingkampagner, som de ikke kan dokumentere effekten af.

Resultatet er, at indsatsen i de to områder drives sideløbende i stedet for sammen.

Styrk samarbejdet mellem salg og marketing

Digital rådgiver Casper Svoldgaard holdt et oplæg for medlemmerne i Eksportforeningen om, hvordan de kan benytte data til at skabe tættere samarbejde mellem salgs- og marketingafdelingerne. Han gav i den forbindelse også tre hurtige råd til kameraet. Dem kan du se her:

Udnyt jeres interessenters digitale fodspor til at knytte salg og marketing tættere sammen – og få flere og bedre leads. Hør hvordan til vores seminarer i både København og Aarhus i september. 

Selvom salg og marketing i de fleste organisationer burde være hinandens nærmeste samarbejdspartnere, formår rigtig mange virksomheder ikke at knytte indsatsen i de to afdelinger sammen. I stedet arbejder de to afdelinger i siloer og glemmer, at de er dybt afhængige af hinanden.

But times are changing. I dag uddanner din målgruppe sig selv, inden du har berøring med dem, og de ved en hulens masse om dig og dit produkt, når du første gang møder dem. Faktisk er 50-70 pct. af købsbeslutningen taget inden første kontakt. Det betyder, at tiden, hvor sælgerens fantastiske talegaver alene kunne lukke en handel, er forbi. I stedet er salg og marketing nødt til at arbejde tæt sammen om at understøtte den potentielle kundes rejse ned gennem tragten.

Ønskes: En effektiv salgstragt og gode leads

Blandt de 6.000 respondenter i ”The State of Inbound 2018” svarer 75 procent af salgsfolkene, at deres højeste prioritet er at lukke flere ordrer. Det kommer næppe som en overraskelse – det er trods alt det, de er sat i verden for. Men en lige så klar andenprioritet (44 procent) er at skabe en mere effektiv salgstragt, der identificerer nye kundeemner, som gradvist varmes op til salgsklare leads.

smarketing goals for sales people

 

Salgsafdelingerne skal nemlig tilpasse sig en revolution, som lige nu raser i markedet, drevet af ændret kundeadfærd. I en virkelighed hvor potentielle kunder foretager op til 60 procent af deres købsrejse selv – især via digital research forud for kontakten til potentielle leverandører – bliver sælgerens mulighed for at påvirke en købsbeslutning stadig mindre. Det betyder faktisk, at marketing har større indflydelse på salget, end salgsafdelingen selv har. Og det kalder på langt større sammenhæng mellem salg og marketing. 
Goddag til smarketing! 

Fik du læst om marketingchefens vigtigste prioriteter?

 

Vi taler da sammen

Mange salgsmedarbejdere vil nok sige, at de jo allerede taler sammen med marketing. Men de virksomheder, der satser på en ægte smarketing-tilgang, går langt længere end at tale. I smarketing committer salg og marketing sig i fællesskab til at drive en salgsunderstøttende pipeline, og der er især fokus på overgangen midt i salgstragten, hvor vigtige leads skal overdrages.

Hubspot-smarketing.jpg

En afgørende succesfaktor er, at de mål og KPI’er, der opstilles for de to områder, er tæt knyttet sammen. Det sikrer, at marketingindsatsen bliver direkte understøttende for salget. Målene kan med fordel konkretiseres i en skriftlig samarbejdsaftale mellem salg og marketing – en Service Level Agreement (SLA).

SLA’en kan for eksempel beskrive, hvor mange varme leads marketing skal generere til salg hver måned, og hvordan disse leads skal være kvalificerede inden overdragelsen. Den kan også konkretisere, hvordan salg kan bidrage med både input til og distribution af det content, som marketing skal producere for at tiltrække nye kundeemner.


smarketing alignment between marketing and sales

 

En SLA gør marketingstrategien effektiv

”The State of Inbound 2018” viser, at jo tættere integrationen er mellem salg og marketing, des mere effektiv er marketingstrategien.

Faktisk er det hele 81 procent af de virksomheder, der arbejder ud fra en SLA (Service Level Agreement), der betegner deres strategi som velfungerende. I virksomheder med dårlig sammenbinding er det kun 27 procent, der ser indsatsen som effektiv.

Læs evt. mere i dette indlæg fra HubSpot, hvis du vil have flere tips til, hvordan du udarbejder en effektiv SLA.

5 tips til at binde salg og marketing sammen

  • Tal samme sprog
  • Lav en Service Level Agreement
  • Sørg for åben kommunikation mellem marketing og salg
  • Træf beslutninger ud fra data
  • Sørg for content, som salg kan bruge i deres arbejde med leads

Buy-in fra ledelsen er nødvendig

Ud over en SLA er der to væsentlige betingelser for, at smarketing kan lykkes. Den vigtigste er buy-in fra både topledelsen og de ansvarlige ledere i salg og marketing. Hvis ledelsen ikke bakker op om – ja nærmest insisterer på – et tæt samarbejde, er der stor risiko for, at indsatsen fortsætter i to ukoordinerede spor.

Derudover kræver smarketing et fælles digitalt værktøj, som kan benyttes af både salg og marketing til at følge kundens rejse hen imod virksomheden, registrere nye besøgendes adfærd, indsamle og kvalificere CRM-data på kundeemner, styre marketing automation-kampagner og registrere historik på den interaktion, potentielle emner har med virksomhedens kommunikationskanaler. Det kan være HubSpot eller et af de tilsvarende systemer, der findes på markedet – eksempelvis Marketo eller Act-on.

Alle illustrationer: HubSpot

Dette blogpost så første gang dagens lys i 2017 og er blevet revideret med de nyeste tal og tendenser. 

Inbound marketing for B2B-virksomheder

Hent e-bogen, der giver dig et grundigt indblik i, hvordan du tiltrækker flere leads med godt indhold, lukker handlen og måler effekten.

Hent e-bogen om inbound marketing

Inbound marketing e-bog