B2B-virksomhedens værktøjskasse: Sæt content marketing i system

Når B2B-virksomheder vil måle effekten af content marketing -indsatsen, skal såvel indhold som arbejde sættes i system med de rette værktøjer. Her får du et udvalg af de enten gratis eller billige værktøjer, der kan gøre dit arbejde nemmere og mere målbart.

Ved at sætte din content marketing-indsats i system, kan du generere varme leads og følge den direkte vej fra content til kunde. Men det kræver den rette værktøjskasse.

Danske B2B-virksomheder producerer hver dag det ene stykke fænomenale content efter det andet. Men meget sjældent er content-indsatsen sat i system, og det betyder, at det er svært at vurdere, om de mange timer er godt givet ud. Det er de højst sandsynligt, men det er jo ikke rigtig noget argument, når næste års marketing-budget skal lægges.

Ved du for eksempel, om din guide, der på eksemplarisk vis fortæller, hvordan entreprenører kan opnå de bedste resultater i byggeriet ved at integrere netop dit produkt, har givet mere trafik på dit website? Eller om den blod-, sved- og tårefremkaldende whitepaper du sidste år skrev om, hvordan man vælger den rette OEM-leverandør eller tekniske rådgiver, har resulteret i mere salg?

Hvis ikke, bør du læse med i denne oversigt over gratis eller billige værktøjer til at sætte content marketing i system.


Målet er mammon – jo, det er…

Lad os først lige være enige om formålet med content marketing – og her mener jeg endemålet, det kyniske, der handler om mammon.

Formålet med content marketing-indsatsen
=
(Nye) glade kunder, der er loyale ambassadører for din virksomhed


Der findes ikke nogen nem og direkte vej til dette (hvis du alligevel kender en, må du meget gerne give mig et tip). Men med godt gammeldags benarbejde og med den rette værktøjskasse kan du udnytte dit værdifulde content til at skabe brandvarme leads, som du kan servere for salgsafdelingen. Tro mig, det vil de elske dig for.

Groft sagt så skal du sammensætte en værktøjskasse, der kan facilitere din målgruppes vej fra fremmed til besøgende til lead og til kunde (og i sidste ende til en loyal ambassadør, der kan hælde nye emner ned i din marketing-maskine).

Denne cyklus kaldes også inbound marketing, og det kan du læse meget mere om her.

Skærmbillede 2016-12-06 00.21.39.png

Fra fremmed til besøgende  

Måling

Et absolut minimum i din værktøjskasse er Google Analytics (gratis). Med det gratis og ganske omfangsrige værktøj kan du måle alt, hvad der sker på og omkring dit website. Google Analytics kan virke uoverskueligt, men det er en god ide at investere nogle timer i at sætte dig ind i, hvad du egentlig kan få af indsigter fra analyseværktøjet.

Indtil du er mere trænet, er nogle af de vigtige ting at holde øje med;

  • Unikke besøgende
  • Tid på siden
  • Afvisningsprocent
  • Anskaffelse (hvor kommer din trafik fra – nyhedsbreve, sociale medier, søgninger, direkte etc.)
  • Adfærd (hvilke sider besøges mest)

Google analytics.png

Hjælp til indholdet

Dit indhold skal svare på de spørgsmål og udfordringer, din målgruppe stiller Google. Du kan nå frem til nogle ret kvalificerede gæt på disse spørgsmål ved hjælp af erfaring, brainstorming og målgruppeanalyser, men du kan faktisk få et helt præcist svar, hvis benytter Google Search Console (gratis). Med Google Search Console kan du se, hvilke indtastninger i Googles søgefelt der har ført til, at en af dine sider er blevet vist på Googles søgeresultatside. Du kan også se, om visningen har ført til klik, og du kan se, hvor højt oppe din side er placeret på den givne søgning. Det er intet mindre end et genialt værktøj til at vurdere, hvad det næste stykke indhold skal handle om – og hvilke ord, der skal indgå i titlen.

Google Søgeordsplanlægning (gratis) er endnu en gratis godbid fra Googles store slikpose. Værktøjet kan både vurdere konkurrencen på søgeord og komme med forslag til andre søgeord. Du skal have en (gratis) Google Ads-konto for at få adgang til værktøjet.

Søgeordsplanlægning.png

Spor trafikken

Hvis du benytter sociale medier og/eller e-mail marketing til at distribuere dit indhold (og det håber jeg, du gør!), kan du gøre dit liv langt nemmere ved at tilføje et lille sporings-id til din url (UTM-tracking), så du i Google Analytics kan se præcist hvilken af dine kanaler, et besøg er kommet fra. Sporings-id’et er det ”utm_...” efterfulgt af en lang streng af tilsyneladende tilfældige tegn, der tilføjes til en url i adresselinjen, når du klikker på en artikel i et nyhedsbrev eller lignende. Strengen er selvfølgelig ikke tilfældig, men bruges til at fortælle afsenderen, hvilken kampagne, hvilken kilde, hvilket indhold osv. et besøg på hjemmesiden stammer fra. Det gør arbejdet i Google Analytics meget nemmere.

Google har selv et redskab til at generere disse sporings-id’er – Campaign URL Builder (gratis).

Det danske webbureau Co3 har dog lavet en forenklet (og mere brugervenlig udgave) – Social Media Tracking Tool (gratis), som også kan bruges til andet end sociale medier.

Se, hvilke virksomheder der besøger dig

Leadfeeder (fra 53€ til 359€/md.) kobles sammen med Google Analytics og viser dig navnet på den virksomhed, hvor en besøgende er ansat. På den måde kan du gøre din iskolde kanvas-opringning lidt lunere. Leadfeeder identificerer virksomheder ud fra bl.a. ip-adresse og LinkedIn-informationer. Albacross (fra 79€ til 249€) er et andet glimrende redskab til samme formål. 

leadfeeder.png

 

Fra besøgende til lead

Dine besøgende skal nu aflevere deres e-mailadresse, for med den i banken kan du begynde at varme dine leads op. Hvis du ikke allerede gør det, skal du nu til at tænke i gated content. Alt dit bedste indhold som for eksempel whitepapers og e-bøger skal lukkes inde bag en formular og først frigives, når den besøgende afgiver sin e-mailadresse.


Popups er irriterende, men virker

De besøgende skal finde frem til dit konverterende indhold bl.a. ved hjælp af popups. 

Sleeknote (fra 49€-549€/md.) gør det nemt at designe lækre popups, som du selv kan styre, så de for eksempel dukker op efter 50 pct. scroll, eller når den besøgende er ved at forlade din hjemmeside. Lead-indsamlingen i Sleeknote kan kobles sammen med e-mail marketing-systemer som for eksempel Campaign Monitor og Mailchimp.

Du kan bruge popups til at lede ind til din landingsside, eller du kan indlejre en formular direkte i popup’en.

popup.png

 

Hubspot Marketing Free (gratis) er en service, der lader dig oprette popups og indsamle leads og samtidig se disse leads adfærd på din hjemmeside. Så snart en besøgende har afleveret sin e-mailadresse, kan du se, hvilken kanal de kom fra, hvor mange gange de har besøgt dig, hvor mange og hvilke sider de har besøgt, og hvor mange formularer de har udfyldt.

Hubspot Marketing Free identificerer endda også eventuelle indlejrede formularer fra andre tjeneste på dit site og sporer de leads, der konverterer gennem disse. Det er smart. 

 

Fra lead til kunde

Lead-håndtering

LeadScoreApp (fra 500-2.000 kr./md.) er et dansk værktøj, der tager sig kærligt af dine leads og gør det nemmere for dig at vurdere temperaturen af dem. Med LeadScoreApp kan du opsætte et pointsystem (lead scoring) og tilføje det føromtalte sporings-id til dine e-mail marketing-kampagner. Det gør dig i stand til at se, hvilke leads der er brandvarme og bare skal videre til salgsafdelingen, og hvilke der skal varmes lidt yderligere op. Du kan også opsætte automatiske e-mail-kampagner til den videre lead-opvarmning. 

 leadscoreapp.png

E-mail automation

Automatiseret e-mail marketing, der bygges op om dine leads adfærd og deres score er effektiv til at varme halvlunkne leads op og gøre dem klar til at blive kunder. Mange e-mail marketing-systemer understøtter opbygning af automatiserede flows – herunder Campaign Monitor (fra 5$/kampagne) og MailChimp (fra 10$/md.) 

Fra kunde til ambassadør

For at gøre dine kunder til ambassadører skal du fortsætte med at levere relevant indhold, der gør dem kloge og glade. Med andre ord, så er det dit gode benarbejde og ovenstående værktøjskasse, der skal i spil.

Førnævnte Hubspot har også et gratis (og brugervenligt) CRM-system, der lader dig holde styr på pipeline og samle alle informationer om dine kunder ét sted.

En schweizerkniv eller en værktøjskasse?

Ovenstående er bare en promille af alle de tools, der kan hjælpe dig med at sætte din content marketing-indsats i system. Fordelen ved den slags isolerede værktøjer er, at de er forholdsvis billige, og de gør deres job, hvis man ved, hvordan man skal bruge dem sammen. Ulempen er, at det kan være svært at holde tungen lige i munden, hvis man skal have de mange proprietære systemer til at spille sammen og i sidste ende være i stand til at analysere de data, de spytter ud, på en meningsfuld måde.

victorinox-vic-swiss-army-tourist-red.png

Løsningen på den udfordring kan være at vælge et all in one-værktøj, og her er der ingen over eller ved siden af førnævnte Hubspot. Med HubSpot får du en komplet værktøjskasse til din digitale markedsføring med alle ovenstående funktioner plus mange flere. Ved at styre hele din indsats fra ét samlet system, er du sikker på, at al data taler sammen, og det gør det meget nemmere at måle effekten af din indsats. Ulempen er, at et system som HubSpot kalder på den store pengepung – se priser her.

En sådan limousine-løsning er bestemt ikke relevant for alle, men hvis du er seriøs med din content marketing-indsats, og hvis du har et behov for at kunne måle effekten af det, du laver og samtidig en ambition om bruge dit content aktivt til indsamling af kvalitets-leads og mere salg, så bør du allerede nu gå i gang med at forberede en overbevisende salgstale til næste budgetlægning.  

Hvis du har lyst til at snakke om, hvilken værktøjskasse der passer til jeres ambitionsniveau, er du velkommen til at kontakte Casper (casper@publico.dk / 29 91 22 86). 

Sæt din content marketing i system

 

Hent e-bogen, der giver dig et grundigt indblik i, hvordan du tiltrækker flere leads med godt indhold, lukker handlen og måler effekten.

Hent e-bogen om Inbound Marketing

Inbound marketing e-bog